Abstract
Het midden- en kleinbedrijf (mkb) vormt de ruggengraat van de economie (Kramer & Noorderhaven, 2020), maar veel mkbondernemingen kampen met uitdagingen op het gebied van de verkoopactiviteiten. In de dynamische omgeving van het mkb speelt de ondernemer meerdere rollen, waarbij de verkooprol essentieel is voor succes. Promotieonderzoek van Maurik de Groot, verbonden aan Business School Lausanne en de Hogeschool van Amsterdam, wijst uit dat de rol van de ondernemer als verkoper cruciaal is voor de levensvatbaarheid van kleine en middelgrote bedrijven. Door drie op elkaar aansluitende deelonderzoeken en een mix van kwalitatieve (deelonderzoek 1 en 2; N=67) en kwantitatieve (N=276) methoden te gebruiken, laat deze dissertatie en dit daaruit voortvloeiende artikel zien, dat het succes van mkb-ondernemingen vaak afhankelijk is vande verkoop competenties van de ondernemer. Daarnaast biedt het onderzoek inzicht in hoe ondernemers hun verkoopgedrag kunnen verbeteren door verkooptraining en de 'Verkopende Ondernemers Matrix' als startpunt te gebruiken.
| Translated title of the contribution | Entrepreneurs are sellers! : The importance of sales training for SMEs |
|---|---|
| Original language | Dutch |
| Pages (from-to) | 68-79 |
| Journal | Holland Management Review |
| Volume | 41 |
| Issue number | 210 |
| Publication status | Published - 27 Jun 2024 |